برای افزایش فروش رستوران روی سه کار تمرکز کنید: مشتریان بیشتری جذب کنید، مبلغ میانگین هر سفارش را بالا ببرید و مشتریان قبلی را دوباره به رستوران برگردانید. اصلاح منو، پیشنهاد محصولات مکمل، بهبود سرعت سرویس، باشگاه مشتریان و تبلیغات محلی هدفمند از مؤثرترین راههای رسیدن به این هدف هستند.
وقتی فروش رستوران کم میشود، اولین واکنش بسیاری از مدیران انتشار تبلیغ یا ارائه تخفیف است. این کار شاید چند روز سفارشها را بیشتر کند، اما اگر علت اصلی کاهش فروش چیز دیگری باشد، نتیجه ماندگاری نخواهد داشت.
ممکن است مشتریان کافی وارد رستوران شوند، اما مبلغ خریدشان پایین باشد. شاید فروش حضوری مناسب باشد ولی سفارش بیرونبر ضعیف عمل کند. گاهی نیز مشتری برای بار اول خرید میکند، اما به دلیل تأخیر، کیفیت متغیر یا تجربه نامناسب دیگر برنمیگردد.
افزایش فروش زمانی پایدار میشود که بفهمید مشکل در کدام بخش قرار دارد. در این مقاله روشهایی را بررسی میکنیم که برای رستوران، کافه، فستفود و مجموعههای بیرونبر قابل استفادهاند.
قبل از تبلیغات، دلیل کم بودن فروش را پیدا کنید
جمله «فروش کم شده» اطلاعات کافی برای تصمیمگیری نمیدهد. برای پیدا کردن علت، فروش را به بخشهای کوچکتر تقسیم کنید و این سؤالها را پاسخ دهید:
- تعداد سفارشها کاهش یافته است یا مبلغ هر سفارش؟
- افت فروش مربوط به سالن، بیرونبر یا ارسال است؟
- فروش در چه روزها و ساعتهایی کمتر شده است؟
- محصول خاصی افت فروش داشته یا کل منو ضعیف شده است؟
- مشتریان جدید کم شدهاند یا مشتریان قبلی برنمیگردند؟
- افزایش قیمت، تأخیر یا تغییر کیفیت روی فروش اثر گذاشته است؟
فروش امروز را با روز مشابه مقایسه کنید، نه با هر روز دیگری. مقایسه یک دوشنبه معمولی با شب جمعه یا روز تعطیل، نتیجه دقیقی به شما نمیدهد.
نظر کارکنان سالن هم میتواند مفید باشد. آنها مستقیماً میشنوند که مشتری درباره قیمت، اندازه غذا، زمان انتظار یا نبودن یک محصول چه میگوید. این اطلاعات را ثبت کنید تا تصمیمها فقط بر اساس حدس نباشند.
فروش رستوران از چه بخشهایی ساخته میشود؟
فروش را میتوان با یک رابطه ساده بررسی کرد:
فروش کل = تعداد سفارشها × میانگین مبلغ هر سفارش
فرض کنید یک رستوران در روز ۱۰۰ سفارش با میانگین مبلغ ۴۰۰ هزار تومان ثبت میکند. فروش روزانه آن ۴۰ میلیون تومان خواهد بود. برای افزایش این مبلغ سه مسیر اصلی وجود دارد:
- تعداد مشتریان و سفارشها بیشتر شود.
- مبلغ متوسط هر سفارش افزایش پیدا کند.
- مشتریان در فاصله زمانی کوتاهتری دوباره خرید کنند.
این تقسیمبندی کمک میکند راهکار مناسبتری انتخاب کنید. اگر مشتری وارد رستوران نمیشود، اصلاح پیشنهاد فروش گارسون بهتنهایی کافی نیست. اگر مشتری زیاد است اما مبلغ فاکتور پایین مانده، تبلیغات بیشتر شاید فقط فشار کاری را بالا ببرد.
| مشکل فروش | نشانه قابل مشاهده | اقدام مناسب |
|---|---|---|
| مشتری کم | کاهش تعداد فاکتورها | تبلیغات محلی، فروش آنلاین و پیشنهاد مراجعه اول |
| مبلغ سفارش پایین | میانگین فاکتور کم | فروش مکمل، ترکیبهای غذایی و اصلاح منو |
| بازگشت کم مشتری | خرید تکراری پایین | باشگاه مشتریان و پیگیری تجربه خرید |
| افت در ساعت خاص | فروش ساعتی نامتوازن | پیشنهاد محدود برای ساعتهای خلوت |
| فروش بالا و سود کم | تخفیف یا هزینه مواد زیاد | اصلاح قیمت و کنترل بهای تمامشده |
منو را برای فروش بیشتر اصلاح کنید
مشتری باید بتواند بدون سردرگمی تصمیم بگیرد. منوی طولانی، دستهبندی نامشخص، عکسهای نامناسب یا توضیحات ناقص میتوانند انتخاب را دشوار کنند.
ابتدا گزارش فروش محصولات را بگیرید و آیتمهای منو را از دو جهت بررسی کنید: چند بار فروخته شدهاند و هر فروش چقدر سود ایجاد کرده است.
محصولات معمولاً در یکی از این چهار گروه قرار میگیرند:
- پرفروش و سودآور: در بخشهای قابل توجه منو نمایش داده شوند.
- پرفروش با سود کم: هزینه مواد، اندازه پرس و قیمتشان بررسی شود.
- کمفروش اما سودآور: نام، تصویر، توضیح و جایگاهشان اصلاح شود.
- کمفروش و کمسود: حذف یا جایگزین کردنشان منطقیتر است.
گاهی یک غذای خوب فقط به دلیل نام نامفهوم یا تصویر ضعیف سفارش داده نمیشود. پیش از حذف آن، توضیح و نحوه نمایش محصول را تغییر دهید و نتیجه را برای چند هفته بسنجید.
محصولات محبوب را بیدلیل تغییر ندهید. مشتری برای تجربهای که قبلاً داشته بازمیگردد و تغییر مداوم دستور تهیه یا اندازه پرس میتواند اعتماد او را از بین ببرد.
میانگین مبلغ هر سفارش را افزایش دهید
افزایش مبلغ فاکتور الزاماً به معنای گران کردن غذاها نیست. میتوانید با پیشنهاد محصول مرتبط، سفارش کاملتری برای مشتری بسازید.
برای مثال، کنار برگر میتوان سیبزمینی یا نوشیدنی پیشنهاد داد. برای غذای ایرانی، ماست، سالاد یا نوشیدنی انتخاب طبیعیتری است. در کافه نیز دسر یا کیک مرتبط با نوشیدنی میتواند به مشتری معرفی شود.
چند روش عملی برای افزایش میانگین فاکتور عبارتاند از:
- ساخت ترکیبهای غذایی با قیمت روشن
- نمایش محصولات مکمل کنار غذای اصلی
- ارائه اندازههای مختلف برای بعضی محصولات
- پیشنهاد دسر یا نوشیدنی در زمان مناسب
- نمایش محصولات سودآور در جایگاه بهتر منو
- آموزش پیشنهاد فروش طبیعی به کارکنان
پیشنهاد فروش نباید شبیه اصرار باشد. بهجای پرسش کلی «چیز دیگری میل ندارید؟» میتوان پیشنهاد مشخص داد: «کنار این غذا، سالاد فصل هم اضافه کنم؟» پاسخ دادن به سؤال مشخص برای مشتری سادهتر است.
بعد از اجرای هر پیشنهاد، میانگین فاکتور را با دوره قبل مقایسه کنید. اگر مبلغ فاکتور بالا رفت اما زمان سرویس یا نارضایتی مشتری بیشتر شد، روش اجرا نیاز به اصلاح دارد.
مشتریان فعلی را دوباره به رستوران برگردانید
فروش فقط از مشتری جدید به دست نمیآید. فردی که قبلاً از شما خرید کرده و تجربه خوبی داشته است، رستوران را میشناسد و برای خرید دوباره به اعتمادسازی از صفر نیاز ندارد.
برای اندازهگیری بازگشت مشتری باید بتوانید خریدها را به یک مشتری مشخص ارتباط دهید. شماره موبایل یا عضویت در باشگاه مشتریان این امکان را فراهم میکند.
پیشنهادهای مشتریان قدیمی بهتر است با رفتار خرید آنها ارتباط داشته باشند. ارسال یک پیام یکسان برای همه، معمولاً نتیجه محدودی دارد. میتوانید مشتریان را بر اساس آخرین خرید، تعداد مراجعه یا محصول موردعلاقه تقسیم کنید.
نمونههایی از برنامه بازگشت مشتری:
- امتیاز برای هر خرید و تبدیل آن به هدیه
- پیشنهاد مخصوص مشتریانی که مدتی خرید نکردهاند
- هدیه تولد با مدت استفاده مشخص
- معرفی محصول جدید به مشتریان علاقهمند همان دسته
- پاداش پس از تعداد مشخصی خرید
- پیشنهاد اختصاصی برای مشتریان وفادار
تعداد پیامها را کنترل کنید. پیامهای زیاد یا پیشنهادهای بیارتباط میتوانند نتیجه معکوس داشته باشند. بهتر است کمتر پیام بدهید، اما هر پیام دلیل مشخصی برای ارسال داشته باشد.
تجربه مشتری و سرعت سرویس را بهتر کنید
تبلیغ میتواند مشتری را یک بار وارد رستوران کند؛ کیفیت تجربه مشخص میکند که دوباره برگردد یا نه. این تجربه از لحظه ورود یا ثبت سفارش شروع میشود و تا تحویل غذا و پرداخت ادامه دارد.
مواردی مانند نظافت، رفتار کارکنان، صدای محیط، دمای سالن، زمان انتظار و نحوه رسیدگی به اشتباه سفارش، همگی روی تصمیم مشتری برای مراجعه دوباره اثر دارند.
مسیر مشتری را مرحله به مرحله بررسی کنید:
- ورود و پیدا کردن میز آسان است.
- منو سریع در اختیار مشتری قرار میگیرد.
- کارکنان درباره محصولات اطلاعات کافی دارند.
- زمان تقریبی آماده شدن سفارش اعلام میشود.
- سفارش بدون کمبود یا اشتباه تحویل داده میشود.
- کارکنان در طول سرویس به میز توجه دارند.
- پرداخت بدون معطلی انجام میشود.
- اعتراض مشتری با احترام و سرعت پیگیری میشود.
در ساعت شلوغ، تأخیر چند سفارش میتواند به سرعت روی بقیه سفارشها اثر بگذارد. گزارش فروش ساعتی را ببینید و نیروی سالن و آشپزخانه را بر اساس زمان واقعی شلوغی تنظیم کنید.
اگر یک غذا همیشه دیر آماده میشود، مشکل را فقط به کندی آشپز نسبت ندهید. شاید آمادهسازی اولیه کافی نیست، ایستگاه مربوط تجهیزات مناسبی ندارد یا خود محصول برای منوی فعلی بیش از حد پیچیده است.
فروش آنلاین و سفارش بیرونبر را جدی بگیرید
همه مشتریان فرصت یا علاقه حضور در سالن را ندارند. سفارش مستقیم، تلفنی، آنلاین و بیرونبر میتوانند ظرفیت فروش را از تعداد میزهای رستوران جدا کنند.
برای بهتر شدن فروش بیرونبر این موارد را بررسی کنید:
- منوی آنلاین کوتاه، خوانا و بهروز باشد.
- قیمت و موجودی محصولات درست نمایش داده شود.
- ثبت سفارش با مراحل کم انجام شود.
- زمان تحویل واقعبینانه اعلام شود.
- بستهبندی برای نوع غذا مناسب باشد.
- سفارش قبل از تحویل با فاکتور کنترل شود.
- شماره تماس و نشانی مجموعه بهراحتی پیدا شود.
همه محصولات سالن برای ارسال مناسب نیستند. غذایی که بعد از ۲۰ دقیقه بافت یا ظاهر خود را از دست میدهد، احتمالاً به بستهبندی متفاوت یا نسخه مخصوص بیرونبر نیاز دارد.
هزینه بستهبندی، ارسال و کارمزد کانال فروش را در قیمتگذاری ببینید. بالا رفتن تعداد سفارشهای آنلاین زمانی مفید است که هر سفارش پس از کسر این هزینهها همچنان سود قابل قبول داشته باشد.
تبلیغات محلی و آنلاین رستوران
تبلیغ خوب فقط بازدید یا دنبالکننده ایجاد نمیکند؛ باید مشتری را به ثبت سفارش یا مراجعه نزدیکتر کند. پیش از شروع تبلیغ مشخص کنید چه کسی، در چه محدودهای و برای خرید چه محصولی باید پیام شما را ببیند.
تبلیغات محلی
بخش بزرگی از مشتریان رستورانها از محلههای اطراف میآیند. برای جذب این افراد میتوانید:
- نشانی و ساعت کاری را در نقشههای آنلاین ثبت کنید.
- با شرکتها، باشگاهها و فروشگاههای اطراف همکاری کنید.
- برای ناهار اداری یا سفارش گروهی پیشنهاد مشخص بسازید.
- تابلو و نمای ورودی را خوانا و قابل تشخیص نگه دارید.
- از مشتریان راضی بخواهید نظر واقعی خود را ثبت کنند.
محتوای شبکههای اجتماعی
عکس غذا لازم است، اما بهتنهایی کافی نیست. مراحل آمادهسازی، معرفی کارکنان، پاسخ به سؤالهای مشتریان و نمایش واقعی فضای مجموعه نیز میتوانند اعتماد ایجاد کنند.
در هر تبلیغ فقط یک اقدام اصلی از مخاطب بخواهید: مشاهده منو، ثبت سفارش، تماس یا مسیریابی. قرار دادن چند پیام و چند درخواست مختلف در یک تبلیغ، تصمیمگیری را دشوار میکند.
برای هر کمپین یک کد یا پیشنهاد جدا تعریف کنید. در پایان باید بدانید چند سفارش واقعاً از همان تبلیغ آمده است؛ تعداد مشاهده و پسندیدن، بهتنهایی فروش را نشان نمیدهد.
برای ساعتهای خلوت برنامه داشته باشید
گزارش فروش ساعتی نشان میدهد چه زمانهایی ظرفیت خالی دارید. بهجای تخفیف دادن در ساعت شلوغ، پیشنهادی طراحی کنید که مشتری را به بازه خلوت منتقل کند.
برای نمونه میتوانید یک پیشنهاد عصرانه را فقط در ساعت مشخص ارائه دهید یا برای سفارش ناهار زودهنگام، محصول مکمل در نظر بگیرید. مدت و شرایط پیشنهاد باید روشن باشد تا مشتری آن را با قیمت همیشگی اشتباه نگیرد.
پیشنهاد ساعت خلوت باید با رفتار مشتری همان زمان هماهنگ باشد. بسته ناهار اداری، منوی دانشجویی یا ترکیب نوشیدنی و دسر، هرکدام برای مخاطب و موقعیت متفاوتی مناسباند.
نتیجه راهکارها را با گزارش فروش بسنجید
اگر چند تغییر را همزمان اجرا کنید اما نتیجه را اندازه نگیرید، مشخص نمیشود کدام روش مؤثر بوده است. برای هر اقدام، یک هدف و یک بازه زمانی تعیین کنید.
| اقدام | چه عددی را بررسی کنیم؟ | زمان مناسب بررسی |
|---|---|---|
| تبلیغات جذب مشتری | تعداد مشتری و فاکتور جدید | پس از پایان هر کمپین |
| پیشنهاد محصول مکمل | میانگین مبلغ فاکتور | هفتگی |
| اصلاح منو | تعداد فروش و سود هر محصول | ماهانه |
| باشگاه مشتریان | تعداد و فاصله خریدهای تکراری | ماهانه |
| بهبود سرعت سرویس | زمان آمادهسازی و شکایتها | روزانه و هفتگی |
| فروش ساعت خلوت | فروش همان بازه زمانی | هفتگی |
هر بار فقط چند تغییر محدود اجرا کنید. اگر همزمان قیمت، منو، تبلیغات و روش سرویس را تغییر دهید، تشخیص دلیل افزایش یا کاهش فروش دشوار میشود.
برنامه ۳۰ روزه افزایش فروش رستوران
برای شروع لازم نیست همه راهکارها را یکباره اجرا کنید. این برنامه چهار هفتهای، تغییرات را به اقدامهای قابل کنترل تقسیم میکند.
هفته اول: پیدا کردن مسئله
- فروش، تعداد فاکتور و میانگین فاکتور چهار هفته قبل را بررسی کنید.
- پنج محصول پرفروش و پنج محصول کمفروش را پیدا کنید.
- ساعتهای شلوغ و خلوت را مشخص کنید.
- شکایتها و نظرهای پرتکرار مشتریان را بنویسید.
هفته دوم: اصلاح منو و سفارش
- توضیح و تصویر محصولات مهم را اصلاح کنید.
- برای چند غذای اصلی، محصول مکمل مشخص کنید.
- قیمت و هزینه محصولات پرفروش را دوباره محاسبه کنید.
- یک ترکیب غذایی ساده و قابل اندازهگیری بسازید.
هفته سوم: بازگرداندن مشتری
- مشتریان قدیمی و غیرفعال را شناسایی کنید.
- یک پیشنهاد محدود برای گروه مشخصی از مشتریان بفرستید.
- فرآیند ثبت اطلاعات مشتری را به کارکنان آموزش دهید.
- نظر مشتریان درباره سرعت و کیفیت را جمعآوری کنید.
هفته چهارم: اندازهگیری نتیجه
- فروش را با روزهای مشابه ماه قبل مقایسه کنید.
- تغییر تعداد سفارش و میانگین فاکتور را جداگانه ببینید.
- سود و هزینه تخفیفها را محاسبه کنید.
- روش مؤثر را ادامه دهید و اقدام بدون نتیجه را اصلاح کنید.
افزایش فروش با امکانات رستورانیار
برای افزایش فروش باید اطلاعات سفارشها بهدرستی ثبت شوند. گزارشهای رستورانیار دلاویتا به مدیر کمک میکنند تغییرات فروش را ببیند و نتیجه اقدامهای مختلف را مقایسه کند.
- مشاهده فروش روزانه و دورهای
- بررسی تعداد سفارش و میانگین مبلغ فاکتور
- شناسایی ساعتهای شلوغ و خلوت
- مشاهده محصولات پرفروش
- بررسی وضعیت سفارشها
- ثبت مشتریان و سوابق خرید
- شناسایی مشتریان برتر و تکراری
- دریافت خروجی اکسل از گزارشها
برای آشنایی با امکانات سامانه میتوانید از دمو و ثبتنام رایگان رستورانیار استفاده کنید یا قیمت پلنهای رستورانیار را ببینید.
افزایش فروش معمولاً نتیجه یک تبلیغ یا تخفیف کوتاهمدت نیست. گاهی اصلاح توضیح چند محصول، پیشنهاد درست نوشیدنی و تماس دوباره با مشتریان قدیمی، بیشتر از یک کمپین پرهزینه نتیجه میدهد. مهم این است که بدانید کدام عدد را میخواهید تغییر دهید و بعد از اجرا، نتیجه را بررسی کنید.
سؤالهای متداول
سریعترین راه افزایش فروش رستوران چیست؟
اگر تعداد مشتریان مناسب است، پیشنهاد محصولات مکمل و ترکیبهای غذایی میتواند سریعتر میانگین مبلغ فاکتور را افزایش دهد. اگر مشتری کم است، باید روی تبلیغات محلی، فروش آنلاین و بازگرداندن مشتریان قبلی تمرکز کنید.
چگونه بدون تخفیف فروش رستوران را بیشتر کنیم؟
اصلاح منو، بهبود تصاویر، پیشنهاد محصولات مکمل، افزایش سرعت سرویس، فروش بیرونبر و پیگیری مشتریان قدیمی از روشهایی هستند که الزاماً به تخفیف نیاز ندارند.
چطور مشتری بیشتری برای رستوران جذب کنیم؟
ابتدا مشتری هدف و محدوده جغرافیایی او را مشخص کنید. ثبت دقیق موقعیت در نقشه، همکاری با کسبوکارهای اطراف، تولید محتوای واقعی و پیشنهاد مشخص برای مراجعه اول میتواند به جذب مشتری کمک کند.
چگونه مبلغ فاکتور رستوران را افزایش دهیم؟
محصولات مکمل را در منو و هنگام ثبت سفارش پیشنهاد دهید، بستههای ترکیبی بسازید و کارکنان را برای فروش بدون اصرار آموزش دهید. سپس تغییر میانگین مبلغ فاکتور را اندازه بگیرید.
آیا تخفیف باعث افزایش فروش رستوران میشود؟
تخفیف ممکن است تعداد سفارش را موقتاً افزایش دهد، اما همیشه سود را بیشتر نمیکند. هزینه مواد، کارمزد، بستهبندی و مبلغ تخفیف را محاسبه کنید و نتیجه را با دوره عادی مقایسه کنید.
چطور مشتریان قدیمی را به رستوران برگردانیم؟
مشتریان غیرفعال را از طریق سوابق خرید شناسایی کنید و پیشنهادی مرتبط با خریدهای قبلی آنها بفرستید. امتیاز خرید، هدیه تولد و پیشنهاد محدود از روشهای متداول بازگرداندن مشتری هستند.
چه محصولاتی را از منوی رستوران حذف کنیم؟
محصولاتی که هم فروش و هم سود کمی دارند، گزینههای اصلی بررسی هستند. پیش از حذف، تصویر، نام، توضیح، قیمت و جایگاه آنها را اصلاح کنید و نتیجه را در یک بازه مشخص بسنجید.
برای سنجش افزایش فروش چه گزارشهایی لازم است؟
فروش کل، تعداد فاکتور، میانگین مبلغ فاکتور، فروش ساعتی، فروش هر محصول و تعداد خریدهای تکراری را بررسی کنید. هزینه تخفیف و مواد اولیه را نیز ببینید تا افزایش فروش را با افزایش سود اشتباه نگیرید.
رستورانیار را رایگان امتحان کنید
با اشتراک تستی، تمام امکانات نرمافزار مدیریت رستوران را بدون ریسک بررسی کنید.